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Cosa significa la clausola di partecipazione agli utili nel tuo contratto di leasing — e come influisce sul tuo profitto al momento del riacquisto
Team editoriale
Il team editoriale di autoweg è composto da esperti del mercato automobilistico svizzero e crea guide e analisi di mercato approfondite.
La clausola di partecipazione agli utili è uno dei fattori di costo più nascosti nel riacquisto di leasing in Svizzera. Molti locatari scoprono questa clausola solo quando vendono con profitto — improvvisamente, parte dei loro profitti viene richiesta. Ecco perché è cruciale comprendere questa clausola prima di firmare il contratto o pianificare il riacquisto.
In questa guida ti mostriamo cos'è una clausola di partecipazione agli utili, come viene calcolata, quali società di leasing la utilizzano, e soprattutto: come negoziarla, evitarla o minimizzarla. Con esempi chiari e strategie pratiche, saprai esattamente come questa clausola influisce sul tuo margine di profitto nel riacquisto di leasing.
Che tu voglia verificare un contratto esistente o firmarne uno nuovo — dopo questa guida saprai esattamente come funziona la partecipazione agli utili e come usarla a tuo vantaggio.
Punto chiave
La clausola di partecipazione agli utili riduce il tuo profitto del 20–50% al riacquisto. È presente in circa il 35% dei contratti svizzeri e può essere negoziata prima della firma.
Una clausola contrattuale che dà alla società di leasing il diritto di richiedere una percentuale (tipicamente 20–50%) del profitto quando il locatario rivende il veicolo sopra il valore residuo.
(29 parole)
Una clausola di partecipazione agli utili (anche chiamata « diritto di partecipazione agli utili » o « clausola di condivisione dei profitti ») è una disposizione contrattuale in alcuni contratti di leasing. Dà alla società di leasing il diritto di richiedere una certa percentuale del profitto che realizzi quando riacquisti il tuo veicolo in leasing e lo rivendi con profitto (a un concessionario, privatamente o in altro modo).
La partecipazione agli utili viene calcolata in base al profitto lordo — cioè la differenza tra il prezzo di vendita e il prezzo di riacquisto. Esaminiamo due scenari realistici che mostrano come funzionano una partecipazione del 25% e del 50% in pratica:
Hai riacquistato il tuo auto in leasing per un prezzo di riacquisto (valore residuo) di CHF 15'000 e l'hai poi venduta per CHF 19'000.
Senza partecipazione agli utili, manterresti CHF 4'000. Con il 25% di partecipazione agli utili, perdi CHF 1'000 al locatario. Il tuo profitto reale scende da CHF 4'000 a CHF 3'000 — un calo del 25%.
Hai riacquistato la tua auto in leasing per CHF 12'000 e l'hai poi venduta per CHF 15'000.
Il locatario riceve metà del tuo profitto. Il tuo profitto reale è solo CHF 1'500, non CHF 3'000. In questo caso, la partecipazione agli utili diventa un vero onere e riduce significativamente i rendimenti.
Calcola il tuo profitto netto dopo la deduzione della partecipazione
Profitto lordo
CHF 4’000
Quota della società di leasing (25%)
- CHF 1’000
Il tuo profitto netto
CHF 3’000
Questo calcolatore serve come orientamento. Il calcolo effettivo può variare in base alle condizioni contrattuali. Verifica sempre il tuo contratto di leasing individuale.
In Svizzera, la clausola di partecipazione agli utili è solo parzialmente regolamentata. Non esiste un'unica regola nazionale che vieti o consenta queste clausole. Invece, l'applicabilità dipende da diversi fattori:
Normative cantonali: Alcuni cantoni (come Basilea Città) hanno normative più restrittive per i contratti di leasing. In particolare a Ginevra e nel canton Vallese, esistono regole specializzate di protezione dei consumatori che limitano le tariffe a sorpresa
Vincolatività dei contratti: In Svizzera, i contratti sono generalmente vincolanti se tutte le parti li hanno firmati. La clausola di partecipazione agli utili è quindi legalmente esecutiva purché sia chiaramente enunciata nel contratto
Obbligo di trasparenza e buona fede: I tribunali svizzeri esaminano se la clausola è stata comunicata in modo trasparente e se è conforme all'obbligo di buona fede. Le clausole nascoste o mal formulate possono essere contestate
Libertà di negoziazione: A differenza di altri paesi, in Svizzera ci sono meno limiti normativi per le clausole di partecipazione agli utili. Questo significa anche: puoi negoziarle o rifiutarle prima di firmare
Diritto dell'UE (non applicabile): La Svizzera non è nell'UE, quindi le norme dell'UE (come la direttiva sulla protezione dei consumatori) non si applicano direttamente. Le società di leasing svizzere hanno più libertà rispetto a quelle europee
La clausola di partecipazione agli utili è il secondo ostacolo dopo il diritto di prelazione. Mentre il diritto di prelazione impedisce completamente il profitto, la partecipazione lo riduce soltanto — e questo si può calcolare.
Non tutte le società di leasing in Svizzera utilizzano clausole di partecipazione agli utili. Ecco una panoramica dei maggiori fornitori e delle loro pratiche tipiche:
AMAG è uno dei maggiori fornitori di leasing in Svizzera. I loro contratti spesso contengono una clausola di partecipazione agli utili, ma non sempre. Dipende dal tipo di veicolo e dal risultato della negoziazione. Alcuni contratti più vecchi (prima del 2020) non hanno clausola.
UBS Leasing, la filiale di leasing di UBS, utilizza abbastanza frequentemente clausole di partecipazione agli utili. Il tasso standard è del 25%. Le negoziazioni sono possibili, ma richiedono una buona linea di credito.
Migros Bank rinuncia all'inclusione di clausole di partecipazione agli utili nella maggior parte dei suoi contratti di leasing. Questo le rende attraenti per i strateghi di arbitraggio del leasing. Un motivo in meno per negoziare.
PostFinance utilizza piuttosto sporadicamente clausole di partecipazione agli utili. Il tasso non è standardizzato. Alcuni contratti le hanno, altri no. Chiedere è importante.
LeasePlan e European Leasing sono società internazionali e utilizzano frequentemente clausole di partecipazione agli utili. Il loro tasso standard è del 25%. Queste società sono meno disposte a negoziare.
Le piccole società di leasing lo gestiscono diversamente. Alcuni non hanno clausola, altri sono molto aggressivi. Leggere attentamente il contratto è essenziale.
Circa il 40% dei nostri clienti ha una partecipazione agli utili nel contratto. Il 60% di loro negozia con successo una riduzione dal 25% al 10–15% se ne parlano PRIMA della firma.
Questa è la tua posizione più forte: Prima di firmare il contratto. Di alla società di leasing chiaramente: « Non voglio una clausola di partecipazione agli utili» o «Possiamo ridurre il tasso al 10%?» Molte società negozieranno se chiedi abbastanza presto. Soprattutto se hai un buon profilo creditizio o una lunga storia di cliente con loro. Documenta ogni accordo per iscritto.
Leggi il tuo contratto di leasing esistente e cerca queste parole chiave: « Partecipazione agli utili », « Profit Sharing », « Diritto di prelazione », « Valore residuo », « Diritto di riacquisto », « Residualwert ». Se trovi il capitolo che regola questa clausola, leggilo tre volte. Se non lo capisci, chiedi una spiegazione alla società di leasing via e-mail.
Se la clausola è nel tuo contratto e non negoziabile, quindi incorporala nel tuo calcolo del profitto. Usa il nostro calcolatore di profitto del leasing (vedi sotto) e tieni conto della partecipazione agli utili. In questo modo, vedrai se il riacquisto è ancora redditizio. A volte la risposta è « Sì, anche con partecipazione agli utili », a volte « No, troppo costoso ».
Se sei attualmente sul mercato per un nuovo contratto di leasing, preferisci le società di leasing senza clausole di partecipazione agli utili o con percentuali basse (inferiori al 15%). Migros Bank e alcune società Independa sono buone opzioni. Questa è la migliore strategia a lungo termine per l'arbitraggio del leasing.
Questi errori costano migliaia di franchi ogni anno. Evitali per massimizzare il tuo profitto.
La maggior parte dei locatari non legge la clausola. Si trova spesso nei caratteri piccoli delle CGA.
Prevenzione: Chiedi la partecipazione PRIMA di firmare e negozia la quota.
Molti calcolano il profitto lordo senza costi accessori. La partecipazione è spesso calcolata sul profitto lordo.
Prevenzione: Calcola sempre il profitto netto dopo TUTTI i costi E la partecipazione.
Alcuni contratti basano la partecipazione sul valore di mercato, non sul prezzo di vendita reale.
Prevenzione: Verifica come viene calcolata la partecipazione: valore di mercato vs. prezzo di vendita.
Dopo la firma, la clausola è vincolante. Le rinegoziazioni raramente hanno successo.
Prevenzione: Negozia SEMPRE prima della firma. Dopo non hai più leve.
Alcuni chiedono il 50%, altri nulla. Senza confronto paghi troppo.
Prevenzione: Confronta almeno 3 fornitori di leasing e le loro clausole di partecipazione.
Rischio totale
CHF 2'000–8'000+
Perdita di profitto aggiuntiva dovuta a errori evitabili
Le domande più frequenti sulla partecipazione agli utili — risposte dai nostri esperti.
Hai una domanda senza risposta qui? Contattaci — ti aiutiamo volentieri.
Su autoweg.ch calcoliamo la partecipazione agli utili per ogni venditore. Nel 73% dei casi il riacquisto è comunque redditizio — il profitto è solo minore, non zero.
Quando ho fondato autoweg.ch, la partecipazione agli utili è stata una delle più grandi scoperte. Un venditore è arrivato con una BMW Serie 5 — valore residuo CHF 28'000, valore di mercato CHF 35'000. Il profitto potenziale: CHF 7'000. Ma nel contratto c'era una clausola di partecipazione del 50%. Significava: CHF 3'500 per la società di leasing.
Nonostante tutto, il riacquisto valeva la pena: CHF 3'500 di profitto netto sono meglio di CHF 0 in caso di restituzione. Da allora calcoliamo la partecipazione per ogni veicolo. Risultato: il 73% dei riacquisti è redditizio nonostante la partecipazione.
Il nostro obiettivo: ogni locatario deve conoscere il suo profitto netto — con E senza partecipazione — prima di prendere una decisione.
La clausola di partecipazione agli utili non è più un segreto. Ora sai cos'è, come viene calcolata, e soprattutto come negoziarla o evitarla. La chiave è: Agisci presto, sii trasparente e poni molte domande. La maggior parte delle società di leasing sono disposte a negoziare queste clausole — se lo chiedi prima di firmare. E ricorda: Anche con partecipazione agli utili, l'arbitraggio del leasing può essere redditizio se scegli i veicoli giusti e rimani attento al mercato.
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